ОТБОР БОЙЦОВ ПО ПРОДАЖАМ

Автор: Константин Бакшт – собственник и  генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

ОТБОР БОЙЦОВ                 Когда Вы хотите создать отдел продаж, вам нужны бойцы – менеджеры по продажам или торговые представители. Вопрос: где их взять? Проблема в том, что хороших менеджеров по продажам мало. Первая идея, которая всем приходит в голову: давайте найдем классных профессионалов. Заплатим им деньги. Хорошие деньги. И они будут хорошо продавать. Обычно вы теряете два-три отдела продаж только на этой блестящей идее.                 В чем проблема? В том, что вы как следует, не подумали над своей блестящей идеей. И не учли, что она приходит в голову абсолютно всем. ВСЕ ищут хороших менеджеров по продажам. ВСЕ готовы им заплатить хорошие деньги. В результате спрос превышает предложение раз в десять. А точнее, на каждого действительно хорошего менеджера по продажам есть не менее десяти рабочих мест, где его ждут и хотят видеть. Но лучше всего этому самому менеджеру на том месте, где он работает сейчас. Здесь он звезда, незаменим. У него наработанная клиентская база. Большие продажи он делает без особых усилий. Зачем ему идти на новое рабочее место, где при его квалификации нужно будет набирать клиентов с нуля? Да еще изучать новые товары и услуги? От добра, добра не ищут.                Итак, к Вам на конкурс приходит блестящий менеджер по продажам. У него блестящий послужной список. Он отлично продает себя. Места работы в резюме – одно загляденье. Только меняются они очень часто. Советую Вам подумать – в чем причина? По моему опыту, причиной может быть: • патологическая лень • алкоголь • воровство • наркотики (значительно стимулируют воровство)                С этими причинами я  сталкивался на своём опыте.               Практически единственная возможность заполучить себе в команду опытного менеджера по продажам представляется, когда фирма, в которой работал этот чудо-менеджер, неожиданно сдыхает. Желательно, чтобы  причиной безвременной кончины не был тот самый менеджер. На таком кораблекрушении иногда удается собрать весьма достойные обломки. Другой вариант – когда талантливого бойца гнобил его предыдущий босс. Но будьте осторожны.  Может, козёл – сам боец, а не его бывший начальник. Будьте предусмотрительны. И тогда, может быть, Вам повезет. Один раз за год. Везение – штука хорошая, но отдел продаж Вы так не сформируете. Если подумать хорошенько, идея найти отлично подготовленного менеджера по продажам изначально ущербная. Пусть он имеет опыт продаж. Но с какого перепоя он будет разбираться в товарах и услугах именно Вашей Компании?  Пока он досконально не разберется в Вашем продукте, он не сможет эффективно продавать.                     Вспомнили о  возможности  забрать сотрудника от конкурентов? Вы еще наивнее, чем я думал. Зачем Вам крыса, которая за прибавку к зарплате кинула свою Компанию и ушла в конкурирующий бизнес? Как думаете, что она сделает с Вами, когда кто-то  заплатит на тридцать сребрянников больше?    В бизнесе есть простой принцип – НИКОГДА НЕ РАБОТАЙ С НЕГОДЯЯМИ. Тебе могут предложить разовую операцию. Она может быть чрезвычайно выгодной. Думаешь, что свяжешься с негодяем один-единственный раз. Первый и последний. Заработаешь и забудешь. Так вот: никакие заработки не компенсируют тот риск, под который ты попадаешь. И одного такого попадания тебе будет более чем достаточно. И вот поэтому – НИКОГДА НЕ РАБОТАЙ С НЕГОДЯЯМИ.                    Возвращаемся к нашим баранам. То есть к нашим бойцам и  к тому, как их найти. Вот основные принципы: • Вы не найдете себе ни одного подходящего менеджера по продажам. Вы, скорее всего,  не найдете себе даже людей, которые более-менее способны продавать.  Все, что Вы можете – найти более-менее подходящий материал, из которого Вы потом вылепите менеджеров по продажам. • Поэтому Вашей задачей НЕ ЯВЛЯЕТСЯ отбор подходящих сотрудников. Их не будет ни одного. Ваша задача – отбор НАИМЕНЕЕ НЕПОДХОДЯЩЕГО МАТЕРИАЛА из того, что Вам  может  предоставить рынок труда. • Вы должны заранее знать: минимум половина из тех, кого Вы хотите взять, просто не выйдет к Вам на работу. Или выйдет – и уйдет в первые дни или даже часы.  Причина: именно тогда, когда сотрудник уже получил работу, он начинает думать – та ли это работа, которая ему нужна? Кого-то сомнения убивают еще на подходе к Вашему офису. Другие выходят на работу, понимают, что им не «климатит», и уходят все равно. Поэтому 50%-ый отсев – это еще неплохо. Многие Компании  легко достигают 100%-го отсева принятых на работу сотрудников.  ВЫВОД: Вы должны принять на работу МИНИМУМ в два раза больше бойцов, чем Вам на самом деле требуется. • Потери бойцов при приеме на работу – это еще полбеды. Если боец в течение трех месяцев с момента прихода на работу не начнет продавать, он уйдет все равно. Расклад, когда через три месяца выживает хотя бы 70% принятых на работу менеджеров по продажам, можно считать идеальным.  Особенно – если выжившие менеджеры успешно продают. В реальной жизни может быть и так, что половина не переживет даже первого месяца работы. Ниже я расскажу Вам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам. От них неподготовленные бойцы мрут как мухи.  ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД: Вам нужно принимать на работу ЕЩЕ БОЛЬШЕ бойцов. • Запомните раз и навсегда: Вы никогда точно не определите, кто выживет, а кто уйдет. Вы никогда точно не знаете, кто сможет продавать, кто нет. Вы не знаете, кто сможет удержаться, а кого на ровном месте скосят понос и золотуха. Никакой опыт и знание людей не подскажут Вам ответа, которому Вы сможете доверять наверняка. Реально что-то могут показать только время, практика и результаты продаж. Так что ничему не удивляйтесь.                  Обеспечьте максимум возможностей каждому Вашему бойцу. И каждый день будьте готовы потерять любого. Или сразу всех.  Не переживайте – это норма.              Поэтому Вам нужно научиться самим находить на открытом рынке труда и отбирать себе менеджеров по продажам. Вы должны делать это эффективно, используя  поточные методы. Вы должны делать это лучше, чем  кадровые агентства. Большинство из них не может отобрать  менеджеров по продажам даже самим себе. Если они не могут это сделать для себя – как они это сделают для Вас? Кроме того, платить кадровому агентству за каждую найденную голову, когда Вы заранее знаете, что большинство этих голов будет потеряно – экономически невыгодно.             Я расскажу Вам, как организовывать и проводить конкурс по приему на работу менеджеров по продажам (торговых агентов) с открытого рынка труда. Наша задача – провести этот конкурс настолько эффективно, насколько это вообще возможно. ЦЕЛЬ КОНКУРСА: получить с рынка труда лучших бойцов, которых он вообще может предоставить нам в текущем месяце.   Этапы проведения конкурса:    1. Планирование конкурса   2. Подготовка вакансий   3. Размещение вакансий   4. Обработка входящего потока: звонков и визитов   5. Использование дополнительных возможностей по усилению конкурса   6. Отбор резюме   7. Приглашение участников на конкурс   8. ПРОВЕДЕНИЕ КОНКУРСА:       8.1. Организация конкурса        8.2. Начальное объявление          8.3. Первый этап: сравнительный отбор       8.4. Второй этап: анкетирование       8.5. Третий этап: «проверка боем»       8.6. Четвертый этап: расширенное собеседование       8.7. ФИНАЛ: продажа работы сотруднику - ВЕРБОВКА   9. Подведение итогов конкурса – ПОСЛЕДКОНТРОЛЬ

Технологии и стандарты продаж

 

1. ПОИСК И ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ

 

1.1. Общая технология (алгоритм) поиска и привлечения Клиентов.

 

          Подробное описание, как и каких Клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в Вашей Компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж (4-6 этапы, см. раздел «Создание боевой команды»). Может занимать от 2-3 до нескольких десятков страниц.
  

1.2. Поэтапная технология подготовки и обучения сотрудников.

  

          Пошаговая инструкция – как и чему обучать молодых бойцов, принятых на работу в Вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. Также появляется на продвинутых стадиях развития отделов продаж.
   

1.3. Рекламные коммерческие предложения.

 

          Анонсы наиболее привлекательных товаров и услуг Вашей Компании. Используются при массовых рассылках по факсу/e-mail (адресные – НЕ СПАМ)/по почте/с курьерами. Не содержат цен (за исключением случая, когда цена – явное конкурентное преимущество). Цели:
• Предоставить Клиенту начальную информацию о Ваших предложениях
• Заинтересовать Клиента настолько, чтобы он сам Вам позвонил по указанным в предложении телефонам (обычно можно ожидать 1-3 % звонков Клиентов от общего количества разосланных предложений)
• Использовать отосланные коммерческие предложения при последующей прозвонке (через 1-2 дня после рассылки) – как предлог для выхода на сотрудника Компании-Клиента, курирующего нужные Вам вопросы (обычно именно ему передадут Ваше предложение, пришедшее по факсу).
Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.
   

1.4. Технология первого («холодного») исходящего звонка Клиенту.

  

          Схема звонка, выход на ключевого сотрудника Компании-Клиента, установление контакта, экспресс-выявление потребностей, достижение заинтересованности, назначение встречи. Необходима с самого начала коммерческой работы. Вам потребуется тренинг для обучения молодых бойцов правильному использованию этой технологии.
   

1.5. Анкеты, заполняемые при встрече с Клиентом.

 

          Используются для оптимизации и стандартизации выявления потребностей, а также для предварительного выявления конкретных интересов Клиента. Необходимы с самого начала коммерческой работы. Тренинг для обучения этой технологии молодых бойцов еще более необходим.
  

1.6. Стандарт разговора по телефону при входящем звонке Клиента.

  

          Самый простой вариант:
«Добрый <день/утро/вечер>! <Название Компании>, <имя принимающего звонок>».
Пример: «Добрый день! Компания ЗапСибПром, Юлия»
 
Распечатайте этот стандарт крупными буквами. И положите его рядом с каждым телефоном, на который приходят входящие звонки. Исполнение стандарта проверяется просто. Периодически звоните на городские телефоны Вашей Компании. И слушайте, что ответят.
 

1.7. Сводное коммерческое предложение.

  

          Анонс пакета предлагаемых товаров и услуг. Используется при личной встрече с Клиентом, отсылается по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с Клиентом. Идеальный размер – одна страница А4. Не содержит цен. Цели:
• повысить заинтересованность Клиента в сотрудничестве с Компанией
• определить, что из предложенного пакета товаров и услуг в большей степени может интересовать Клиента.
Постепенно разрабатывается и совершенствуется по ходу коммерческой работы.

1.8. Стандарт презентации.

  

          Презентация Компании (универсальный стандарт), типовые аргументы по основным товарам и услугам. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.
  

1.9. Стандарт отстройки от конкурентов.

  

          Вместе с Вами на рынке работают конкурирующие компании. Каждая из них в чем-то хуже и в чем-то лучше Вашей Компании. Важно то, что Вы должны постоянно анализировать конкурентную ситуацию на рынке. В результате по каждому конкуренту определяется, в чем Ваша позиция сильнее, чем его. И наоборот. Наконец, что Вы можете предложить Клиенту, работающему с данным конкурентом, чтобы Клиент заинтересовался сотрудничеством с Вами. Эта информация и отражается в стандарте. Стандарт комплектуется с подборкой информации по услугам, прайс-листам и коммерческим предложениям конкурентов. Информация собирается в процессе коммерческой работы. В том числе в результате столкновений с конкурентами.
  

1.10. Развернутые коммерческие предложения по ключевым товарам и услугам.

  

          На каждый товар или услугу делается свое предложение – в отличие от сводного коммерческого предложения, представляющего Компанию в целом. Используются при личной встрече с Клиентом, отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с Клиентом. Не содержат цен (за исключением случая, когда цена – явное конкурентное преимущество). Цель – создать у Клиента заинтересованность в данных товарах и услугах. Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.
  

1.11. Прайс-листы на товары и услуги Компании.

  

          То, что Вы показываете Клиенту, когда доходит дело до обсуждения цены. Многие менеджеры по продажам до сих пор делают ошибку, отправляя свои прайс-листы Клиенту для начального знакомства. Логика, по-видимому, такая: «Клиент уже хочет мне заплатить, только не знает, сколько. Я ему пришлю прайс, и он тут же заплатит». Придите в себя! Пока Клиент не хочет купить то, что Вы предлагаете, любая названная цена будет для него чрезмерной. Прайс-листы должны быть готовы перед запуском отдела продаж.
  

1.12. Индивидуальные коммерческие предложения.

  

          Включают в себя перечень предложений с условиями и ценами. Составляются по результатам выявления потребностей Клиента и, возможно, согласования пакета предложений. Используются при личной встрече с Клиентом, отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с Клиентом. Цели:
• зафиксировать результаты выявления потребностей Клиента
• представить на рассмотрение Клиента обоснованный перечень предложений
• дать Клиенту возможность выбрать из представленного списка наиболее интересующие его товары и услуги, прийти к соглашению с Клиентом.
Типовая форма разрабатывается по результатам первых встреч с перспективными Клиентами.
  

1.13. Стандарт работы с возражениями.

  

          Часто встречающиеся возражения Клиентов и типовые ответы на них. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.
  

1.14. Договора с Клиентами, счета, счета-фактуры, акты выполненных работ и т.д.

  

          Типовые формы должны быть подготовлены перед запуском отдела продаж. Или, в крайнем случае, в первые дни его работы.
  

1.15. Технология стабилизации Клиентов (удержания Клиентов и превращения Покупателей в Приверженцев).

 

          Основой этой технологии – VIP-Анкета. Она используется для опросов Клиентов уже работающих с Вашей Компанией. И получения обратной связи. Ваши бойцы должны регулярно встречаться для этих целей с каждым Вашим Клиентом. VIP-Анкеты должны заполняться с каждым Вашим клиентом минимум раз в год. К ключевым Клиентам нужно наведываться чаще – раз в квартал или раз в месяц. Цели VIP-Программы:
• Укрепление личных отношений с Клиентами.
• Получение от Клиентов обратной связи – информации о проблемах в работе и предложений по развитию сотрудничества.
• Повышение качества работы Вашей Компании благодаря ликвидации выявленных проблем.
• Развитие деятельности Вашей Компании с помощью полученных предложений.
• Дополнительные продажи имеющимся Клиентам.
• Получение от имеющихся Клиентов отзывов о сотрудничестве с Вами. Ваши бойцы смогут использовать эти отзывы в коммерческой работе.
• Получение от имеющихся Клиентов контактов на новых потенциальных Клиентов.

   
 
2. ВНУТРЕННИЕ ДОКУМЕНТЫ КОМПАНИИ

   

2.1. Планы продаж.

  

           Составляются по Компании и по коммерческому отделу (отделу продаж). Рекомендуется планирование сразу на три периода – на месяц, квартал и год. Планы составляются в трех вариантах: MIN-НОРМА-MAX. Первые планы продаж делаются в момент запуска отдела продаж.
Цель работы системы продаж – стабильное выполнение плана продаж. И увеличение продаж в соответствии с утвержденным годовым планом. Нет планов – нет системы продаж!
  

2.2. Внутренние Прайс-листы на товары и услуги Компании.

  

          Во внутреннем прайс-листе описываются, какие скидки Ваши бойцы могут давать Клиентам. В каких случаях. И какие дополнительные условия могут предлагать. Также указываются условия поставки и другие специальные условия продажи. Называется «внутренним» потому, что ни при каких обстоятельствах не должен попадать на глаза Клиенту. Делается одновременно с обычными прайс-листами. Если Ваши бойцы не могу давать скидок, и специальных условий нет – внутренний прайс-лист не нужен.

  
 
2.3. Система мотивации и оплаты труда менеджеров по продажам.

  

          Самый важный документ для управления Вашими бойцами. В большинстве Компаний менеджеры по продажам находятся на особом положении. Свободный график работы и нахождение вне офиса большую часть дня – неотъемлемая часть их профессии.
          Поэтому они не обращают внимания на должностные инструкции. Они могут подчиняться Вашему личному воздействию. Но только когда Вы рядом – а значит, редко. Единственное, чему они подчиняются – это Приказ по оплате труда. Ему они подчиняются каждый день, каждый час, с утра и до вечера. При этом им не важны Ваши соображения, которые Вы намеревались отразить в Приказе, когда его писали. Им важно, что написано в Приказе на самом деле. То есть, как считается зарплата. Часто бывает, что в Приказе записано прямо противоположное тому, чего хотели руководители, которые его написали.
   
          Вот самый простой способ проверить, есть ли в Вашей Компании система продаж:
• Есть ли у Вас Приказ по оплате труда, в котором выплаты Вашим бойцам завязаны на результаты их продаж?
• Установлен ли личный план продаж для каждого бойца? Зависит ли размер выплат бойцу с каждого контракта (ставка процента) от выполнения или невыполнения бойцом личного плана продаж?
• Установлен ли план продаж по отделу/Компании? Зависит ли размер выплат бойцу с каждого контракта (ставка процента) от выполнения или невыполнения плана продаж по отделу/Компании?
    
          Если Вы ответили «Нет» на какой-то из этих вопросов – Вы не влияете на объем продаж Ваших бойцов. И не можете гарантировать, что необходимый уровень продаж будет достигнут. А значит, системы продаж у Вас нет.
          Приказ по оплате труда разрабатывается при запуске отдела продаж. После чего постоянно корректируется. Например, при изменении планов продаж. Или Ваши бойцы находят очередную дыру в Приказе и ее нужно закрыть. Нельзя разработать и навсегда утвердить совершенный Приказ по оплате труда. Приказ по оплате труда – живой, развивающийся организм. Как и Ваша система продаж.
    

2.4. Описания вакансии менеджера по продажам.

  

          Делается в полном и сокращенном виде. Короткий текст используется для объявления о вакансии. В полном варианте дается развернутое описание вакансии:
• Анонс Вашей Компании.
• Что за работа предлагается, в чем ее специфика.
• Кто Ваши Клиенты и как нужно будет вести с ними переговоры.
• Какие товары и услуги предлагает Ваша Компания и зачем они нужны Клиенту.
• Какие Вы предъявляете пожелания и требования к тем, кто хочет устроиться к Вам на работу.
• Что привлекательного в этой работе для Ваших сотрудников.
• Что эта работа может дать самому сотруднику.
• Что нужно сделать, чтобы попасть на работу в Вашу Компанию.
Полный вариант вакансии Вы будете отдавать для изучения тем, кто придет к Вам на конкурс. Оба варианта в первый раз делаются за месяц до запуска отдела продаж.

  
 
2.5. Регламент и стандарт работы отдела продаж.

   

          В процессе развития отдела формируются стандарты и правила работы сотрудников. В определенный момент появляется необходимость зафиксировать их на бумаге. Обычно это происходит на продвинутых стадиях развития отдела продаж.
  

2.6.  Личные планы менеджеров по продажам.

  

          Планы работ Ваших бойцов на следующий месяц. Бойцы самостоятельно разрабатывают план действий – как они в ближайшем месяце планируют выполнить личный план продаж. И что им необходимо для этого предпринять. Разрабатываются ежемесячно, в начале месяца. Обсуждаются и утверждаются с непосредственным руководителем продаж. Такие планы начинают использоваться на продвинутых стадиях развития отделов продаж.
  

2.7. Личные рабочие журналы менеджеров по продажам.

  

          Список Клиентов, с которыми работает данный боец. Заполняется по установленной форме. Содержит всю контактную информацию на Клиентов и описание сделанных им предложений. Также содержит информацию о том, когда и какое следующее действие необходимо предпринять с данным Клиентом. Использование рабочих журналов начинается в 1-3 неделю работы отдела продаж.
  

2.8. Прогнозы продаж на три ближайших месяца.

   

          Информация о том какие наметки по сделкам имеются на ближайшие три месяца Личные прогнозы продаж ведутся каждым бойцом и сдаются руководству еженедельно.
          На основе личных прогнозов продаж составляются сводные прогнозы по отделам и по Компании. Интересно отслеживать прогнозы продаж в динамике – что изменилось за последнюю неделю. Так же интересно сравнивать прогнозы с планами продаж. Именно благодаря прогнозам продаж Вы можете гарантировать доходы Компании на ближайшие несколько месяцев. Вы можете начинать прогнозы продаж, как только появляются первые продажи.

   
2.9. Сводная база Клиентов в электронном виде (в Excel, или CRM-система).

  

          Необходима для сводного контроля за базой Клиентов. Дублирует контакты на клиентов из рабочих журналов. Закрепляет Клиентов за бойцами, ведущими с ними переговоры. Используется для того, чтобы предотвратить пересечения на Клиентах. То есть ситуацию, когда один боец начинает работать с Клиентом, с которым уже работает другой Ваш боец. такие ситуации приводят к потере репутации Компании и снижению объемов продаж. Сводная база Клиентов начинает использоваться в первые недели работы отделов продаж.
   

2.10. Система сбора и анализа статистики входящего потока обращений Клиентов.

  

          Реклама не может обеспечить Вам продажи – только обращения Клиентов. Если Вы не ведете анализ эффективности рекламы в плане обращения Клиентов – значит, Вы тратите деньги на рекламу зря. Формы «Статистики обращений» кладутся рядом с каждым телефоном по которым могут поступать входящие звонки Клиентов. Необходимо проинструктировать сотрудников как заполнять эти формы. И постоянно контролировать, что статистика обращений действительно заполняется. Формы должны заполняться не только бойцами отдела продаж, но и всеми другими сотрудниками Компании, которые принимают входящие обращения Клиентов.
           Еженедельно все формы заменяются на новые, незаполненные. По заполненным формам готовится сводная статистика анализа эффективности рекламы. По результатам анализа делаются доклады на еженедельных совещаниях. Анализ эффективности рекламы должен вестись с момента запуска рекламы и PR Вашей Компании.
  

2.11. Система сбора и анализа статистики коммерческой работы с Клиентами.

  

          Использование этой формы подробно описано в разделе «Управление боевой командой продаж». Форма используется с момента начала работы отдела продаж.
  

2.12. Отчет по результатам работы отдела продаж.

  

          Сводный отчет по финансовым результатам работы Ваших бойцов. Обычно делается в Excel. Содержит расчет вознаграждения, заработанного бойцами от сделанных ими продаж. Используется для контроля результатов работы сотрудников и начисления заработной платы.
          Информация этого отчета выверяется еженедельно, перед отчетно-плановым совещанием отдела продаж. Именно по этому отчету делается доклад: кто сегодня передовики производства и сколько они уже заработали. Отчет используется с самого начала работы отдела продаж.

БОЕВЫЕ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

          Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идёт работа с Клиентами. Ваша основная ударная сила – Ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.

          Многие Компании не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с Клиентами. Кто-то надеется на свое техническое превосходство и мощь производственной базы. Надеется зря. Конкуренты перехватывают Клиентов на дальних подступах. Полудохлые отделы продаж не могут оказать им сопротивления. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал – ликвидация бизнеса.

          В других Компаниях основные переговоры ведут сами директора и владельцы. Это неплохо, пока бизнес невелик и Клиентов немного. Когда бизнес вырастает, начинаются проблемы. Директоров пожирает управленческая текучка. Они не успевают уделять должного внимания даже имеющимся Клиентам. Других сотрудников, которые могут вести работу с Клиентами на должном уровне, просто нет. Работа с Клиентами похожа на зомби. И не живет, и умереть толком не может.

        Там, где пытаются создать отдел продаж, раздаются крики и стоны:
• «Мы не можем найти нормальных сотрудников!»
• «Сотрудники отдела продаж не способны продавать!»
• «Наши менеджеры по продажам не просто теряют Клиентов. Они еще и гробят репутацию Компании!»
 

Так к чему же стремиться?

  
          Я расскажу Вам о своей мечте. Я всегда мечтал, чтобы отдел продаж был самым сильным подразделением Компании. Чтобы система продаж Компании была ее конкурентным преимуществом. Чтобы менеджеры по продажам в любой, самой тяжелой ситуации были последней линией обороны. Линией обороны, которую невозможно сокрушить. Небо может упасть на землю. Может опять наступить дефолт. Вся производственная база Компании может выйти из строя. Но мои менеджеры по продажам – мои бойцы – удержат отношения с Клиентами. В любой ситуации. И чего бы им это не стоило.

          Я хочу заходить в коммерческий отдел, как в штаб-квартиру спецназа. Пусть не все сидящие в этой комнате выглядят боевиками. Пусть некоторые девушки изящны и хрупки на вид. Я знаю: передо мной – бойцы. У каждого есть специализация – любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто-то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но, поскольку это – профессионалы, у них нет слабостей. Все, что они делают, получается как минимум неплохо. А то, в чем они специализируются – просто исключительно!
   
          Сила их также в том, что они – команда. Для решения сложных задач они объединяются в группы. И совокупная убойная сила такой группы становится непреодолимой. Еще один источник их силы – их самостоятельность. Они сами способны ставить и решать боевые задачи. Их командиры – среди них и такие же, как они. Только еще сильнее и профессиональнее. Каждый знает: лучший боец всегда имеет возможность подняться. В этой команде карьеру делают быстро. Кстати, когда я в офисе, я люблю сидеть в коммерческом отделе, среди своих бойцов. Ты должен быть среди людей, с которыми идешь в бой.
    
          Боевой команде продаж не нужно разжевывать задачи. На очередной планерке Вы говорите:
  
«Есть новое направление работы. Вот оно. Есть «коллеги по бизнесу» (так мы называем конкурентов), которые уже занимаются этим направлением. Есть потенциальные Клиенты. Вот расклад. Что думаете, ребята?»
 
          Ребята все понимают. Жажда денег и инстинкт убийства у них в крови. Вы совещаетесь, обсуждаете разные точки зрения. Приказы здесь ни к чему. В комнате есть профессионалы, не уступающие по уровню Вам самому. Вопрос один: перспективная ли тема? Стоит ли ввязываться в бой? Полчаса – и решение принято: ввяжемся, а там посмотрим. Вы благодарите ребят. И передаёте вопрос на текущий контроль начальнику отдела продаж. Процесс пошел.
   
          Выходя за дверь, Вы представляете лежащей перед Вами в ночи вражеский укрепрайон. Сталь, бетон, куча солдатни… Все это – уже история. В полночь туда входит Ваш спецназ. Всю ночь будут слышны выстрелы, взрывы и крики. От пожарищ будет светло, как днём. К утру все будет кончено. От сил противника не останется ничего живого. Лежащие за укрепрайоном территории рынка будут принадлежать Вам. А что же спецназ? Конечно, им придется хорошенько отдраить копоть, грязь и кровь. В остальном всё это – их обычная повседневная работа.
  
          Боевая команда продаж – лучшая защита. Поступает информация, что «коллеги» начали подкоп под Ваших Клиентов. Замечательно! Ваши бойцы уже соскучились. Планомерное расширение рынка и зарабатывание вагонов денег – хорошая, но немного скучная работа. И тут – такая удача! Вам в руки сама идет возможность пустить кому-то кровь. К тому же – прекрасный шанс дать молодняку понюхать пороху. Эти ребята пришли в Компанию недавно. И еще не понимают, почему нас так боятся.
  
          Ваша боевая команда самостоятельно может решить любую задачу. Все, что Вам нужно сделать – дать отмашку и выдать лицензию на убийство. После этого начинается рок-н-ролл. Впрочем, Вы не страдаете патологической жестокостью. Ведь это бизнес, ничего личного! Вы готовы предоставить «коллегам» несколько вариантов на выбор:
• Они могут заключить с Вами картельное соглашение. Конечно, после потери нескольких Клиентов в качестве небольшого предупреждения с Вашей стороны. Что ж, Вы готовы заключить большое водяное перемирие. И вернуться к скучной работе по сгребанию денег кайлом и лопатой.
• Вы можете забрать у «коллег» значительную часть ключевых Клиентов. После чего их бизнес войдет в штопор. И ближайшие пару лет они будут озабочены только вопросами выживания.
• Если прореху залатать не удастся, Вы готовы будете прийти на помощь. За скромные, но приемлемые деньги Вы приобретете их бизнес вместе с оставшимися Клиентами.
• Если «коллеги» так и не прислушаются к голосу разума и в результате обанкротятся – Вы поможете их Клиентам. Возьмёте их на обслуживание на приемлемых, выгодных для Вас условиях. Такую же помощь Вы можете оказать наиболее ценным сотрудникам бывших «коллег». 
  
          Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно. Основная задача боевой команды продаж – завоевание и долгосрочное удержание площадей. Конкуренция на рынке постоянно растет. Тем важнее личные связи – качественный личный контакт с Клиентом. Боевая команда продаж – это машина по созданию таких связей: «с нуля»,  на потоке, в промышленных масштабах.
  
          Вы предлагаете качественную продукцию – и то же самое делают Ваши «коллеги». Вы предлагаете достойный сервис  – как и «коллеги». Ваши цены вполне адекватны – как и у них.
  
          Но сверх всего этого Вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому Клиенту, до которого можете дотянуться.
  
          Мы с Вами любим наших Клиентов – искренне, страстно и абсолютно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно.
  
          Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все Клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно – контрольный пакет:
• Больше 51% всех Клиентов нашего рынка работают с нашей Компанией.
• Больше 51% всех платежей нашего рынка направляются в нашу Компанию.
   
          Нравится ли Вам моя мечта? Если нравится – у Вас в руках возможность, чтобы осуществить эту мечту!

Для того, чтобы создать боевую команду продаж, Вам необходимо:
  
1. Найти и отобрать бойцов.
2. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. Пушечное мясо ничего не решает в современных конкурентных войнах.
3. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, Вам необходимо быть таким командиром самому. Кого-то Вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с Вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.
4. Необходимо вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.
А для начала нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.

Итак, приступим!

 
Хотите ли Вы быть обеспеченным человеком?
или Как стать финансово независимым за 5 лет

«ХОТИТЕ ЛИ ДЕНЕГ ?» - «ИХ ЕСТЬ У МЕНЯ».

 

          К сожалению, про себя это могут сказать только несколько процентов жителей России. Все остальные могут ответить одно из двух: 
 
          1. Да, конечно, хочу!
          2. Не особенно. Деньги в жизни – не главное.
  
С мудростью второго ответа не поспоришь. Действительно, деньги – не главное. Зато их отсутствие легко может стать главной проблемой Вашей жизни. Если у Вас нет денег на еду, квартплату, телефон и прочие памперсы, жизнь становится тяжелой и нервной. А на нервной почве и заболеть недолго...
          Ради этих денег мы работаем. На работе проходит лучшее время нашей жизни. Тот, кто хочет не просто жить, а жить красиво, повышает профессиональную квалификацию, делает карьеру - в общем,  выкладывается. И действительно, доходы растут. Остается один вопрос:
 

НАСКОЛЬКО ОБЕСПЕЧЕННЫМИ МЫ СТАЛИ?

 

          Всё хорошо, пока Вы работаете и зарабатываете деньги. А если Вы уволились? Или у Вашего бизнеса возникли проблемы? Или Вы заболели? Попали в аварию? Наконец, просто уехали отдыхать с семьей на длительный срок? Вопрос: Как долго Вы могли бы прожить на имеющиеся у Вас деньги при отсутствии дальнейших заработков?
  
           Ваша обеспеченность определяется сроком, в течение которого Вы (Ваша семья) можете поддерживать привычный Вам образ жизни, не тратя своего времени и сил на зарабатывание денег и не продавая принадлежащего Вам имущества.  Таким образом, обеспеченность измеряется во времени, а не в деньгах.
          Если Ваш запас составляет более 6 месяцев, разрешите Вас поздравить: Вы – более обеспеченный человек, чем 90% жителей России. Если же Ваша обеспеченность составляет не более 3 месяцев, не расстраивайтесь: Вы находитесь в ОЧЕНЬ большой компании! Скажу Вам по секрету: многие крутые парни, которые зарабатывают много денег и ездят на джипах, точно так же живут в месяце-другом от нищеты.
          Обидно только, что много лет вашей работы привели к такому плачевному результату.  На самом деле этот результат был закономерен: как сказал Джон Д. Рокфеллер,

«Кто работает весь день, тому некогда зарабатывать деньги»

  

         Беда в том, что сколько бы Вы не работали – это не обеспечивает Вам финансовую защищенность. Если что-то случится с Вашей работой, здоровьем, Вашим бизнесом, наконец – Ваш источник доходов иссякнет. А если даже все будет хорошо, давайте честно признаемся:  Вы ОБЯЗАНЫ работать, чтобы зарабатывать деньги. Даже если нет желания, даже если работа нелюбимая – «кушать-то хотца!». Такая работа – это трудовая повинность? Или просто добровольное рабство?

«Кто не может потратить на себя более  16 часов в день, должен быть назван рабом» - Ницше.

  

          Что же может обеспечить Вам настоящую ФИНАНСОВУЮ НЕЗАВИСИМОСТЬ? Давайте подумаем: вам нужна определенная сумма денег «на жизнь» каждый месяц. Если эта сумма будет стабильно поступать к Вам без затрат Вашего времени и сил, Вы не будете зависеть от доходов Вашей работы или Вашего бизнеса. Зарабатываете деньги – хорошо! А если нет – Вам все равно не придется беспокоиться, на что покупать еду и чем платить квартплату.
  
          Доходы,  для  получения которых Вы не тратите времени и сил, называются ПАССИВНЫМИ ДОХОДАМИ. Именно такие доходы Вам и нужны! Откуда же их взять?
         Рассмотрим случай из жизни: Вам в наследство досталась бабушкина квартира. Вам пока есть, где жить. А что делать с квартирой?  Продать её и положить деньги на счет в банке? Невыгодно: ежегодно стоимость квартиры растет на 15-20 % - больше, чем может дать Вам банк. Оставить квартиру? Но тогда ежемесячно из своего кармана придется платить квартплату. Может быть, сдать ее в аренду? Арендные платежи погасят квартплату, и ещё останется Ваш доход. За год он составит около 7% от стоимости квартиры. Плюс, сама квартира растет в цене на 15-20%, в сумме это дает 22-27% годовых. Гораздо интереснее, чем вклад в банке, не так ли? 
          А много ли времени и сил Вам нужно будет потратить, чтобы получать такой доход? Арендаторов могут подыскать риэлтеры, много Вашего времени это не займет. На всякий случай можете застраховать квартиру – это недорого, и будет меньше беспокойства. А потом Вам просто приносят деньги каждый месяц. Вот он – пассивный доход!
         Разумеется, Вы можете обойтись и без наследства. Вы сами можете создать себе источники пассивного дохода. А если Вам еще помогут обстоятельства - что ж, тем лучше!
         Когда Вы вкладываете свои деньги в то, что впоследствии будет давать Вам пассивный доход – это называется ИНВЕСТИРОВАНИЕМ. Существует три основных вида пассивных инвестиций:
  
• инвестиции в недвижимость, сдаваемую в аренду (например, бабушкина квартира),
• инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации, Паевые инвестиционные фонды и т.д.),
• доходы от Вашего бизнеса (если Вы не принимаете участия в его деятельности).
  
          Для инвестиций не подходят банковские вклады и валюта: это средства сохранения Ваших денег, а не их приумножения. Хороший банк компенсирует Вам потери от инфляции, и не более того. Разумеется, не годятся и финансовые пирамиды: там Вы только потеряете Ваши деньги. А Вам нужно, чтобы Ваши деньги работали на Вас и приносили Вам доход в течение многих лет.
          Для успеха необходимо правильное соотношение надежности и доходности инвестиций, сумм и сроков. Давайте рассмотрим три национальных рецепта достижения финансовой независимости:
  

Рецепт 1: финансовая независимость, томлёная в духовке по-немецки.

  

          Немцы известны своей педантичностью, сдержанностью и консервативностью. Средний немецкий инвестор будет строить свою финансовую независимость долго, не торопясь. Вкладывая 1/8 часть своего дохода в инвестиции с доходностью 6% годовых (в евро), консервативный немецкий инвестор станет финансово независимым через 27 лет.
  
Рецепт 2: финансовая независимость, жареная на углях по-американски.
  
          Американцы – молодая нация. Если американец решил стать финансово независимым (а потом – миллионером), он возьмется за дело с энтузиазмом. Он будет вкладывать 1/4 часть своего дохода в инвестиции с доходностью 12% годовых (в долларах) – и станет финансово независимым через 12 лет.
  

Рецепт 3: финансовая независимость быстрого приготовления по-русски.

  

          Главная сила русского человека – лень. Если вы голодны – зачем долго готовить? Достаточно вынуть из морозилки пельмени, бросить в кипяток – через 3-5 минут можно есть. Точно так же финансовую независимость в России можно обеспечить за 3-5 лет. Благо доходность пассивных инвестиций в России (20%-50% в рублях) одна из самых высоких в мире.
          А теперь – внимание! Ловкость рук и никакого мошенничества! На Ваших глазах мы рассчитаем, как молодая российская семья может построить свою финансовую независимость за 5 лет. Очень прошу Вас: вооружитесь Вашим любимым калькулятором и ПРОВЕРЯЙТЕ КАЖДЫЙ МОЙ ШАГ.
  
          Итак, представим себя на месте молодой семьи из Саратова. Муж и жена вдвоем зарабатывают 12000 рублей в месяц (7000+5000 – или 5500+6500). Поставив себе цель – достижение финансовой независимости, наша семья начинает откладывать 3,000 рублей ежемесячно и инвестировать их со средней доходностью 30% годовых. «На жизнь» нам хватает оставшихся 9000.
          За год мы откладываем 3000 x 12 = 36000 рублей. С момента, когда мы делаем очередной взнос, он начинает работать под 30% годовых. Первый взнос в 3000 работает весь год, второй – 11 месяцев, третий – 10 месяцев, и т.д. Результат получается такой же, как если бы вся сумма (36000) работала бы под 30% полгода – или же работала год с половинной доходностью, 15%. Таким образом, проценты с наших взносов принесут нам 36000 x 15% = 5400 рублей. Итого к концу 1-го года мы имеем капитал 36000 (взносы)  + 5400 рублей (проценты) = 41400 рублей.
   
          Посмотрим, что произойдет с нашими инвестициями на второй год. Доход от нашего капитала за год составит 41400 x 30% = 12420 рублей. Плюс, мы продолжаем дополнительно инвестировать 3000 рублей ежемесячно, что за год вместе с процентами со взносов составит 41400 рублей – так же, как и на первый год. Наш капитал к концу 2-го года составит: 41400 (капитал на начало 2-го года) + 12420 (доход с капитала) + 41400 (взносы 2-го года + % со взносов) = 95220 рублей.
  
          На третий год доход от нашего капитала составит 95220 x 30% = 28566 рублей. Плюс, мы продолжаем инвестировать 3000 рублей ежемесячно – 41400 рублей за год вместе с %. А наш капитал в конце третьего года составит: 95220 + 28566 + 41400 = 165186 рублей.
  
          Четвертый год: доход с капитала - 165186 x 30% = 49555 рублей. Ежемесячные 3000 рублей плюс проценты по-прежнему дают нам 41400 рублей. Обратите внимание: доход с капитала уже превышает внесенную нами за год сумму! А наш капитал в конце четвертого года составит 165186 + 49555 + 41400 = 256141 рубль. Не забывайте проверять все расчеты на калькуляторе – вдруг я ошибся?
  
          И, наконец, заключительный год – пятый. Доход от капитала в этом году составит 256141 x 30% = 76842 рубля. И мы продолжаем инвестировать по 3000 рублей в месяц, добавляя к своему капиталу очередные 41400 рублей. А наш капитал в конце года составит 256141 + 76842 + 41400 = 374383 рубля.
          Теперь мы можем перевести дух и наслаждаться доходами, которые принесет нам наш капитал. Доход от нашего капитала за год составит 374383 x 30% = 112314 рублей. В месяц это составляет 112314 / 12 = 9359 рублей – а «на жизнь» нам хватает  9000 рублей в месяц. ЦЕЛЬ ДОСТИГНУТА! С этого момента и до конца жизни МЫ – ФИНАНСОВО НЕЗАВИСИМЫЕ ЛЮДИ!  Мы можем распоряжаться заработанными деньгами, как захотим. Или, если захотим - можем не работать. Наш капитал будет обеспечивать нас необходимыми деньгами. Отсутствие денег «на жизнь» больше никогда не будет нашей проблемой. А если мы захотим стать миллионерами – нет ничего легче, и нужно на это всего несколько дополнительных лет!
  
          Обратите внимание: нам потребовалось инвестировать 1/4 часть нашей зарплаты с доходностью 30% годовых в течение 5 лет. Так вот: ОТ КАКОГО дохода брать 1/4 часть – не важно! При доходе 6000 рублей в месяц нужно ежемесячно инвестировать 1500 рублей. При доходе 40000 рублей в месяц – 10000 рублей. Результат будет один и тот же: финансовая независимость за 5 лет. Вот такой фокус!
  
          Остался последний вопрос: а КУДА вложить Ваши деньги, чтобы получить доходность 20-50% годовых? Здесь многое зависит от суммы, которой Вы располагаете для инвестиций:
  
- Если у Вас имеется несколько миллионов рублей – Вы может приобрести коммерческую недвижимость (помещения под офисы и магазины) и сдавать её в аренду.
- Если Ваш капитал измеряется сотнями тысяч рублей – Вы можете инвестировать в ценные бумаги, воспользовавшись услугами «доверительного управления». Или Вы можете купить квартиру и сдавать её в аренду.
- А если Ваши инвестиционные возможности ограничиваются несколькими тысячами рублей? Вы можете инвестировать в ценные бумаги через Паевые инвестиционные фонды (ПИФы)! В США в них держат свои средства более половины семей. Последние 6 лет ПИФы активно развиваются и в России. Минимальная сумма инвестиций в ПИФы – всего 3000 рублей. А доходность российских ПИФов акций в 2003 году составила около 50% годовых – это Вам не банковский вклад!
 

ПОДВЕДЁМ ИТОГИ:

 
1. Для каждого из нас важно и нужно ежемесячно зарабатывать определенную сумму денег, необходимую для достойной жизни - нас самих и нашей семьи.
 
2. Только обеспечив себе пассивные доходы, превышающие наши расходы «на жизнь», мы можем считать себя свободными людьми. Пассивные доходы – это доходы, для получения которых мы не тратим нашего времени и сил.
 
3. Доходность пассивных инвестиций в России – одна из самых высоких в мире: 20%-50% годовых в рублях.
 
4. Если Вы будете ежемесячно инвестировать 1/4 часть Вашего дохода, то при доходности инвестиций 30% годовых Вы станете финансово независимым всего через 5 лет.
 
5. Такие инвестиции в России есть, и они Вам доступны.
Разумеется, Вам потребуется значительно больше информации, чем может вместить в себя эта статья. Поэтому приглашаем Вас на семинар-тренинг «Путь к финансовой свободе». Цель этого тренинга – достижение Вами финансовой независимости и финансовой свободы. А финансовая свобода - это не ограниченная по времени свобода от необходимости работать ради денег.
 

Позвоните нам в компанию, и мы пригласим Вас на ближайшую презентацию семинара-тренинга «Путь к финансовой свободе». На презентации Вы получите подробную информацию об этапах достижения финансовой свободы. Кроме того, Вы сможете определить Ваши личные финансовые Цели. Вход на презентацию – свободный.

Ждем Вашего звонка! С уважением,

Компания "Капитал Консалтинг"
Автор: Константин Бакшт
Источник: Компания «Капитал-Консалтинг»
Дата: 24.01.2006

Построение системы продаж: прогноз доходов

  

           Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет.
          Вашими Клиентами могут быть и организации, и частные лица. И именно организации обычно приносят Вам основной доход. Как же найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:
 
• Разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
• Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки.
  
          Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.
  
          Построение системы продаж – длительный проект. В удачном случае построение системы продаж занимает 8 месяцев. Что Вы получите для своей Компании и лично для себя за все свои труды?
       
          Возможны разные варианты роста доходов Компании в результате построения системы продаж. Результат зависит от того, насколько эффективно шли продажи в Вашей Компании до построения системы продаж. Продажи могли идти неплохо,  если:
• У Вас уже была команда неплохих бойцов, которая делала достойные продажи.
• У Вас уже использовались многие элементы системы продаж, включая технологии и стандарты продаж.
• У Вас уже была эффективная система оплаты, завязанная на личный план продаж и план продаж по отделу/Компании.
• Ваши бойцы проходили качественную проф.подготовку, включая профессиональные тренинги продаж.
• У Вас есть сильный руководитель продаж. Важны и опыт, и талант, и лидерские качества.
  
          Это – вариант «от хорошего к лучшему». Ваши дела шли неплохо уже до начала работ. Результатом Ваших усилий может быть дальнейшее улучшение ситуации, которая уже была неплохой. В этом случае увеличение продаж Компании на 15-30% к моменту завершения работ (через 8 месяцев) – уже неплохой результат. Имеется в виду дополнительный прирост продаж. Сверх того развития, которое обеспечил бы имеющийся отдел продаж.
  
          Другой вариант – «большой рывок». Он возможен при следующих обстоятельствах:
• Продажи в Вашей Компании до сих пор находились в загоне. Или Вы вообще не занимались активным поиском и привлечением Клиентов.
• При этом товары и услуги Вашей Компании востребованы на рынке. Они конкурентоспособны. И продаются по более-менее приемлемым ценам.
• Мощности Компании позволяют Вам увеличить продажи в полтора-два раза и более. Имеются в виду Ваши возможности по предоставлению Клиентам того, за что они платят Вам деньги. Это либо производственные мощности. Либо склады и доставка. Либо объем услуг, которые Вы можете предоставить.
• Ключевые лица Компании – руководители и собственники – страстно хотят зарабатывать больше. Хорошо, если нынешняя ситуация им надоела до чертиков. И они готовы на все, чтобы подняться на новый уровень.
  
          В ситуации «большого рывка» именно продажи – узкое место Вашей Компании. При этом есть возможность увеличить объем продаж в разы. Были бы Клиенты. И именно этого хотят ключевые лица Компании. В этом случае возможно увеличение продаж Вашей Компании на 50-100% и более. К моменту завершения работ – через 8 месяцев.
Давайте составим прогноз увеличения продаж Вашей Компании при построении системы продаж. Стоит ли овчинка выделки? Стоят ли усилия Вашей команды в течение 8 месяцев (и потом) ожидаемых результатов?
Прежде всего необходимо определить, где мы находимся сейчас. Прогноз можно считать по обороту. Тем деньгам, которые Вы получаете с Клиента. Или по валовой прибыли, накрутке, марже. Той доле, которая на самом деле достается Вам из полученных с Клиента денег. Обычно, если Вы в полтора-два раза увеличиваете продажи – доля Вашей прибыли увеличивается. Будем считать это премией за успешное ведение бизнеса. В прогнозе мы не будем это учитывать. Пусть прогноз будет консервативным.
  
          Предположим, Ваша валовая прибыль от продаж составляет $500 000 в месяц. Эту цифру мы будем брать за основу в наших дальнейших расчетах. Замените эту цифру в расчете на свою реальную прибыль. И Вы получите Ваш собственный прогноз!
 
          Сначала сделаем прогноз увеличения прибыли для варианта «от хорошего – к лучшему». Мы ориентируемся на 30% дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев. Считаем прогноз на два года:
• В первые три месяца система продаж только формируется. В эти месяцы существенного увеличения продаж ждать не стоит.
• Следующие пять месяцев – с четвертого по восьмой включительно – продажи будут расти. Предположим, рост будет идти равными долями. За пять месяцев продажи возрастут на 30%. Значит, каждый месяц продажи будут расти на 30% / 5 = 6%. На самом деле продажи идут неравномерно. Один-два месяца идет подъем. Потом месяц спада. Потом опять подъем. Опять спад. И так до бесконечности. Мы прогнозируем средний уровень, относительно которого идут эти подъемы и спады.
• Предположим, еще четыре месяца (до конца первого года) продажи растут с той же скоростью. К концу первого года продажи увеличатся на 30% + 6% x 4 = 54% от начального уровня.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу первого года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 54%) = $770 000.
• Итого в первый год увеличение продаж будет идти девять месяцев. Равномерно, по 6% прироста каждый месяц. От 0% прироста до 54% прироста к имеющемуся уровню в $500 000 ежемесячно. Средний прирост за девять месяцев составит (0% + 54%) / 2 = 27%.
• Ваша дополнительная прибыль в первый год составит $500 000 x 9 месяцев x 27% прироста = $1 215 000.
• Предположим, что на второй год темп прироста замедлится. С 6% до 4% в месяц. Не учитываем капитализацию процентов (процент на процент).
• В начале второго года прирост от начального уровня прибыли в $500 000 ежемесячно был 54%. К концу второго года прирост составит 54% + 4% x 12 = 102%.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу второго года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 102%) = $1 010 000.
• Средний прирост за второй год составит (54% + 102%) / 2 = 78%.
• Ваша дополнительная прибыль во  второй год составит $500 000 x 12 месяцев x 78% = $4 680 000.
• Итого Ваша дополнительная прибыль от построения системы продаж за два года составит $1 215 000 + $4 680 000 = $5 895 000.
  
           Что же Вы можете получить в случае «большого рывка»? Здесь можно ожидать 50% дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев. Пересчитаем прогноз на два года:
• Каждый месяц с четвёртого по восьмой продажи будут расти на 50% / 5 = 10%.
• К концу первого года продажи увеличатся на 50% + 10% x 4 = 90% от начального уровня.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу первого года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 90%) = $950 000.
• Итого в первый год увеличение продаж будет идти девять месяцев, по 10% ежемесячно. Средний прирост за девять месяцев составит (0% + 90%) / 2 = 45%.
• Ваша дополнительная прибыль в первый год составит $500 000 x 9 месяцев x 45% прироста = $2 025 000.
• Предположим, на второй год темп прироста замедлится. С 10% до 6% в месяц.
• К концу второго года прирост составит 90% + 5% x 12 = 162%.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу второго года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 162%) = $1 310 000.
• Средний прирост за второй год составит (90% + 150%) / 2 = 126%.
• Ваша дополнительная прибыль во  второй год составит $500 000 x 12 месяцев x 120% = $7 560 000.
• Итого Ваша дополнительная прибыль от построения системы продаж за два года составит $2 025 000 + $7 560 000 = $9 585 000.
    
          Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Если перед Вами стоит серьёзная и сложная задача – Вам может пригодиться поддержка специалистов. Мы передаём Заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Наши опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж, увеличить объём продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников.
  
          Вопрос здесь не в конечном результате. Я верю в Ваши силы. Вы наверняка сможете успешно создать систему продаж. Или усовершенствовать работу имеющегося отдела продаж. Вопрос только в том, КОГДА Вы это сделаете. Может, это займёт немного больше времени – лишние год-два. Может, Вы не найдёте некоторые решения, которые могли бы увеличить Вашу прибыль. Или всё же наступите на некоторые грабли, которых могли бы избежать. Ну, потеряете пару отделов продаж. Но в конце концов всё будет хорошо. Так что вопрос чисто экономический. Что выгоднее – оплатить страховку, сэкономить время и увеличить прибыль? Или недополучить прибыль, но сэкономить на страховке?
      
          Если у Вас ещё нет отдела прямых продаж, и он Вам нужен – вместе мы сможем создать его «с нуля» всего за несколько месяцев. Позвоните нам и мы встретимся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего сотрудничества. И совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса.
  

Компания "Капитал Консалтинг"

Автор: Константин Бакшт
Источник: Компания "Капитал Консалтинг"
Дата: 05.02.2006

РАБСТВО ДЕНЕГ или ФИНАНСОВАЯ СВОБОДА? 

      

          Давайте для начала определим одну простую вещь: свободный ли Вы человек?
  
Или Вы – раб?
 
«Как же так!» - возмутитесь Вы. «Я – свободный человек! Кто смеет называть меня рабом?»
 
          Хорошо, давайте проверим, свободный ли Вы человек. Скажите: Вам и Вашей семье нужны деньги на то, чтобы жить? Кушать, одеваться, платить за квартиру? Нужны каждый месяц?
   
          Скажите, а как Вы зарабатываете эти деньги? Работаете? Или у Вас свой бизнес? Сколько часов каждую неделю Вам нужно на то, чтобы зарабатывать эти деньги?
  
         А теперь – самое главное. Можете ли Вы с завтрашнего дня ПРЕКРАТИТЬ работать ради денег? Или заниматься бизнесом ради денег? Есть ли у Вас источники доходов, благодаря которым Вы и Ваша семья до конца жизни не будете ни в чём нуждаться – даже если не будете работать?
  
          Или Вы ДОЛЖНЫ работать всю неделю ради куска хлеба? И даже если захотите, не сможете прекратить? Потому что тогда Вам и Вашей семье нечего будет есть, не на что одеваться, нечем платить за квартиру и лекарства. И ради ЭТОГО Вы отдаёте огромную часть своего времени? Своего бесценного, драгоценного, невосполнимого личного времени, которого и так слишком мало? ТАК КТО ЖЕ ВЫ, ЕСЛИ НЕ РАБ?
    
          Вы можете сменить работу. Вы можете переехать в другой город и даже в другую страну. Но Вам всё равно нужно будет зарабатывать деньги. Значит, Вы находитесь в рабстве не у начальника, не у своей Компании и не у государства. Вы – раб денег.
  
          Вы можете говорить, что деньги – не главное. Вы можете относиться к ним наплевательски, не любить их и не уважать. Всё это не мешает Вам быть рабом. А деньги – Ваш рабовладелец.
   
         Вы скажете – так живут все? Все должны зарабатывать на жизнь? Не обманывайте себя.
   
          Вы видели, как живут бомжи? Вы могли бы жить так же, если бы захотели. Легко. Но скорее всего, Вы не хотите так жить. И прикладываете серьёзные усилия, чтобы не оказаться в положении бомжа.
  
          Так вот, большинство людей всю жизнь работают, чтобы зарабатывать себе «на жизнь». Но это происходит скорее от финансовой безграмотности, чем по необходимости.  Практически каждый может в течение нескольких лет стать обеспеченным человеком. Обеспеченным настолько, что до конца своей жизни он уже не будет нуждаться в деньгах. Такие люди есть. Возможно, Вы их даже знаете. А это значит – Вы тоже можете сделать это. Стать человеком, обеспеченным до конца своей жизни. Возможно, Вы могли бы стать финансово свободным человеком всего за пять лет.
    
          Я знаю, как это сделать. Я делаю это сам, и у меня есть много знакомых, которые уже стали обеспеченными людьми, поступая так же. Есть технология, позволяющая Вам стать обеспеченным человеком. Вы можете изучить и опробовать эту технологию на семинаре- тренинге «Путь к финансовой свободе».
  
          У меня есть для Вас два пренеприятнейших известия. Во-первых, семинар занимает два выходных дня. Так что ради Вашего личного благосостояния Вам придётся отказаться от дачи, выпивона с друзьями или болтовни с соседкой. Во-вторых, финансовая свобода – это серьёзные деньги. И участие в семинаре обойдётся Вам недёшево. А Вы думали, что Вам бесплатно принесут на блюдечке ключи от квартиры, где деньги лежат? Не принесут. Какая жалость.
          Сейчас Вас наверняка начнут одолевать сомнения. «Ерунда! Враньё! Денег хотят!» А что если Вы действительно можете пройти семинар и стать обеспеченным человеком? Может, Вы именно этого и боитесь до дрожи? Успокойтесь, никто не может насильно заставить человека стать свободным. В том числе – финансово свободным. Если Вам милее родное болото – пожалуйста. Хотите остаться там, где Вы есть – оставайтесь, это будет Ваш свободный выбор. Жизнь Ваша – выбирать Вам. Только не обижайтесь, что другие у Вас на глазах поднимутся ввысь, воспользовавшись той возможностью, от которой Вы отказались.
   
          Что же делать, если Вы хотели бы стать обеспеченным, финансово свободным человеком? Но Вам не хватает информации, чтобы принять обоснованное, взвешенное решение?
  
          Тогда у меня есть для Вас две хорошие новости. Во-первых, Вы можете прийти на презентацию семинара. Презентация бесплатная, так что Вы ничем не рискуете. А во-вторых, на презентации я расскажу Вам об этапах достижения финансовой свободы. Кроме того, Вы определите Ваши Финансовые цели. Вы получите ценную и полезную для Вас информацию, и у Вас будет, над чем подумать.
  
          Семинар, в котором Вы можете принять участие, будет далеко не первым. Сотни человек, принявших участие в семинаре-тренинге «Путь к финансовой свободе», уже активно строят своё благосостояние. Вот отзывы некоторых из них:
    
Екатерина Иванова, главный специалист, Администрация Саратовского района: «За два дня у меня полностью изменилось отношение к жизни без денег. Я – муниципальный служащий, и все, что я зарабатываю, тратится в семье на все что можно, только не на  свою финансовую защищенность. Я не хочу больше так распоряжаться своими, хоть и малыми, но заработанными деньгами. А как построить свои финансы в будущем – такую возможность дал мне этот семинар. Я обязательно найду себе финансового наставника, я докажу себе, что умею экономить, я приложу все усилия, чтобы моя семья стала финансово защищенной. А вместе с мужем, который также был на семинаре, я уверена, что построю себе такой финансовый «дом», который будет свободен».
   
Станислав Мороз, коммерческий директор, мебельный центр «Эльскар»: «Этот тренинг наложит на тебя ответственность за Твоё будущее. Потому что, получить эту информацию и не воспользоваться этими знаниями в будущем – значит совершить преступление по отношению к себе и близким людям, за которых Ты несешь персональную финансовую ответственность. Наверное, ничто, кроме физической смерти, не сможет оправдать неуспех и необеспеченность. Личное спасибо тренеру за профессионализм, положительные эмоции и надежду на будущее, которую он искренне постарался передать аудитории за эти два дня тренинга».
    
Игорь Обревко, независимый предприниматель: «Мы живем не так как хотим, не так как можем, а так как соглашаемся. Тренинг помог собрать, сфокусировать предыдущие знания, дал совершенно иные представления на привычные вещи, четкие методики и технологию достижения своих целей. Искренне рекомендую всем стать участником такого тренинга, кого интересует личное развитие, благосостояние, финансовая свобода».
    
          Позвоните нам и мы пригласим Вас на ближайшую презентацию семинара-тренинга «Путь к финансовой свободе». Этот звонок может стать Вашим первым шагом к новой, обеспеченной и финансово свободной жизни. Или не звоните – и в Вашей жизни не изменится ничего. Выбор за Вами.
    
        

Компания "Капитал Консалтинг"       
Автор: Константин Бакшт
Источник: Компания "Капитал Консалтинг"
Дата: 05.02.2006

 Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс:

      

              Типовые ошибки проведения конкурса по приёму на работу. 

         Что в наибольшей степени определяет эффективность работы Вашей Компании? Компания – это стопка бумаги в сейфе (учредительные документы) плюс сотрудники, которые ведут всю работу. Помещения, оборудование, имущество, лицензии – всё это мертво и бесполезно без сотрудников Компании. И именно от работы Ваших сотрудников зависит качество и эффективность работы Вашей Компании. Как говорил Сталин, "кадры решают всё".
   
         То, каких сотрудников Вы приняли на работу, определяет, как они будут работать впоследствии. Если Вы приняли на работу неподходящего специалиста – учи не учи, толку не будет. А что, если конкурс провели, а принять не удалось вообще никого?
Когда я вижу вакансии – объявления о приёме на работу, напечатанные в специализированных газетах по трудоустройству, у меня складывается впечатление, что большую часть объявлений размещали вредители. Кажется, объявления специально сделаны так, чтобы принесли как можно меньше резюме, конкурс прошёл как можно хуже – а в Компании не появилось ни одного перспективного сотрудника.
 
         Вот типовые ошибки, которые убивают конкурс уже на стадии публикации вакансий:
  
         1. Мания величия: большинство работодателей, кажется, всё ещё считают, что работа в наши дни – страшный дефицит. Дают куцые объявления: кто требуется, контакты организации и требования к сотруднику. Не пишут ничего, что могло бы заинтересовать сотрудника работать именно в этой Компании. Пишут, что ЧП Пупкин ищет торговых представителей - и думают, что сотни торговых представителей завтра же будут рваться на работу к великому Пупкину.
          На самом деле, рынок труда перенасыщен объявлениями о приёме на работу. В каждой газете по трудоустройству объявлений сотни и  тысячи. Есть «ходовые» вакансии – специальности, где свободных специалистов с опытом работы всегда больше, чем рабочих мест. Для них достаточно одного блока со списком требующихся сотрудников.
          Есть также «ключевые» вакансии: менеджеры по продажам, руководители, главные бухгалтера. Несколько десятков компаний одновременно ищут менеджеров по продажам, торговых представителей и других специалистов по продажам – и так каждую неделю. Здесь качественных специалистов, ищущих работу, всегда мало – значительно меньше, чем рабочих мест. А разница для Вашей Компании – найдёте Вы хорошего специалиста, или слабенького, или не найдёте никого – огромная. Поэтому для «ключевых» вакансий объявления необходимо готовить и размещать по всем правилам рекламного искусства. Вакансия – та же реклама: Вы рекламируете преимущества работы в Вашей Компании, конкурируя с другими работодателями на рынке труда.
  
          2. Жмотство: из-за желания сэкономить любой ценой объявление публикуется мельчайшим блоком или текстом. Если вакансия «ходовая» - отдача будет и от такого объявления. Но ведь так же публикуются и «ключевые» вакансии! Сколько стоит такая экономия? Из-за примитивного жмотства конкурс получается слабым, достойных кандидатов нет вообще. Либо на работу берётся человек неподходящий, либо конкурс приходится проводить повторно. Если конкурс проводится так же, поиски могут идти вечно. Отсутствие квалифицированного специалиста на ключевой позиции обходится Компании в десятки и сотни тысяч рублей ежемесячно. Вот истинная цена грошовой экономии!
  
         3. Не привлекая внимания:
• в тексте объявления нет ничего, что могло бы заинтересовать потенциального сотрудника именно Вашим предложением о работе
• нет графического оформления
• свободного места в блоке нет – всё занято текстом и рисунком, объявление сливается в одно неразборчивое пятно. Чтобы Ваше объявление зрительно легко воспринималось, в блоке должно быть не менее 30% свободного места.
  
         Ваше объявление о «ключевой» вакансии должно работать, как хорошая реклама:
• ПРИВЛЕЧЬ к себе ВНИМАНИЕ среди всех других объявлений на странице. Хорошо привлекает внимание картинка или фото в Вашем блоке. Сам блок должен быть заметным – 100 кв.см. или больше.
• ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ работой в Вашей Компании. Для этого объявление должно содержать ЛОЗУНГ, рекламирующий самую привлекательную сторону работы в Вашей Компании. Он печатается самым крупным шрифтом. Если лозунг заинтересует потенциального сотрудника – он прочитает всё объявление, каким бы мелким шрифтом не было напечатано всё остальное.
• Вызвать ЖЕЛАНИЕ немедленно совершить ДЕЙСТВИЕ – позвонить Вам в офис или направить своё резюме. Или потенциальный сотрудник прочитает Ваше объявление и позвонит Вам сразу же, или вряд ли позвонит вообще. Для этого Ваша вакансия должна быть ограничена по сроку действия – это увеличивает её эффективность минимум в два раза.
  
         4. Бессрочные объявления: в большинстве объявлений не указан срок, до которого они действуют.В некоторых даже написано: «набор ведётся постоянно» или «приходите каждый рабочий день с 9.00 до 18.00». Первая мысль: зачем торопиться? Лучше попытать счастья в других компаниях, а в эту можно будет зайти и потом. Вторая мысль: а стоит ли сюда обращаться? Если им каждый день нужны новые сотрудники, какая же у них текучка? Чем же вызвана такая текучка – может, не платят?
    
          Пример правильного текста: «Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме. Срок подачи резюме - до 2-го ноября 2004 года. Резюме принимаются по факсу или в офисе Компании: …»
   
           5. Использование малоэффективных СМИ: наиболее эффективны специализированные газеты и сайты по трудоустройству. Ведь те, кто ищет работу, ОБЯЗАТЕЛЬНО их смотрят! 
  
           При размещении любой рекламы есть правило: если Вы не собираете статистику обращений, которые даёт Вам реклама – Вы не знаете, эффективна реклама или нет, а значит, даёте её зря. При размещении вакансий Вы должны анализировать, откуда узнал о конкурсе каждый, кто прислал к Вам резюме. На одном из наших конкурсов в июле 2004 за 2 недели пришло 45 резюме, из них:
• по двум специализированным газетам по трудоустройству - 19 и 9 соответственно
• по двум популярным газетам частных объявлений – 1 и 1 соответственно (во всех газетах публиковались одинаковые блоки 100 кв.см.)
• по двум сайтам в Интернет – sarbc.ru (раздел «Работа») и job.uniclass.ru – 6 и 5 соответственно (в Интернет вакансии размещаются БЕСПЛАТНО)
          Вы, конечно, можете разместить Вашу вакансию на радио и телевидении – только не забудьте проанализировать, каков будет результат. Лично я думаю, что эффективнее публикация в специализированной газете по трудоустройству имиджевой статьи, рассказывающей о преимуществах работы именно в Вашей Компании. Такая статья значительно повысит эффективность Вашей вакансии, размещённой рядом со статьёй.
  
          Компания «Капитал-Консалтинг» специализируется на повышении эффективности работы отделов продаж наших Клиентов и создание таких отделов «с нуля». Часть этой работы – внедрение технологии, позволяющей эффективно набирать менеджеров по продажам (торговых представителей) с открытого рынка труда. При правильно проведённом конкурсе Вы можете принять на работу и опытных специалистов, и людей без опыта продаж, которые с вероятностью 70% станут эффективными менеджерами по продажам всего за 3 месяца. В наших конкурсах уже участвовало более 10 000 кандидатов. Из них на работу было принято несколько сот человек, большинство работает успешно. В отличие от кадровых агентств, мы не зарабатываем деньги на подборе персонала. Мы один раз проводим конкурс вместе с Вами, чтобы передать Вам технологию поиска и отбора персонала, которую Вы будете успешно использовать много лет.   Позвоните нам по телефонам   и мы встретимся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего сотрудничества и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса. 
   
Константин Бакшт, консультант по построению систем продаж и бизнес-тренер

Компания «Капитал-Консалтинг»

Где найти тех, кто найдёт Клиентов? 
  
            Откуда берутся профессиональные менеджеры по продажам?
    
          Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет.
          Привлечь Клиентов может либо реклама и PR (Клиенты сами звонят Вам), либо отдел активных (прямых) продаж. Во втором случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Прямые продажи особенно эффективны, когда основная часть Ваших Клиентов – организации.  Как в прямых продажах, так и при обработке входящих звонков и визитов Клиентов успех зависит от личной квалификации, опыта и профессионализма сотрудников, работающих с Клиентами – менеджеров по продажам. Если менеджеры по продажам работают слабо, продаж не будет. Зато будет матерщина Клиентов: «Что за фуфловая Компания? Что за урода они нам прислали?» Никакая коммерческая Компания не сможет долго выдержать отсутствие продаж. Поэтому всем так нужны профессиональные менеджеры по продажам.
          Разумеется, возникает желание найти и нанять таких специалистов. Лучше побольше им заплатить – зато они умеют работать с Клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. И они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают. У них налаженная база Клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. А что, если к Вам на конкурс пришёл классный профессионал-коммерсант: и собой хорош, и подать себя умеет, и послужной список замечательный, только подолгу нигде не задерживается?.. Задумайтесь – в чём дело? По моему опыту, основных вариантов три: пьёт, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала – когда что-то случается с Компанией, в которой он работал. Мне так один раз повезло. Но отдел Вы так не сформируете.
          Многие руководители в попытках скомплектовать отдел продаж прибегают к услугам кадровых агентств. Потом часто ругаются. Но могло ли агентство подобрать им менеджеров по продажам? Большинство кадровых агентств самим себе не могут подобрать толковых продавцов. Если они не могут это сделать для себя, как они смогут это сделать для Вас? Кроме того, готовых менеджеров по продажам на конкурс вообще приходит мало. Поэтому главная задача конкурса – определить, в ком есть потенциал коммерсанта. Сделать это могут успешные предприниматели с опытом личных продаж не менее 8-ми лет. В большинстве кадровых агентств их нет. Вопросы: чего же можно ждать и за что берутся деньги?
Рано или поздно Вы понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придётся брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вопрос: как учить?
          Начинается всё обычно с того, что новых сотрудников обучают специфике тех товаров и услуг, которые Ваша Компания предлагает Клиентам. А дальше есть большой соблазн сказать – «пусть идут и продают, трепать языком – дело нехитрое!» Результат – несколько отделов продаж, потерянных в полном составе. На самом деле продажи – это настоящая профессия. Этой профессии не учат в ВУЗах, хотя профессиональные менеджеры по продажам нужны практически каждому бизнесу. Учёба методом проб и ошибок – тяжёлый и долгий процесс. За время такой учёбы потери Вашей Компании из-за недополученной прибыли и испорченной репутации будут огромны.
          Единственный выход – тренинги продаж: передача новичкам опыта лучших коммерсантов. Я начал их проводить пять лет назад, чтобы обучать новых сотрудников для своей Компании. За это время я прошёл несколько тренингов продаж ведущих специалистов России. Сейчас я провожу тренинги для своих сотрудников каждый месяц. Кроме того, я направляю своих сотрудников на тренинги других тренеров-практиков, а в некоторых случаях приглашаю этих тренеров провести корпоративный тренинг специально для моей Компании. И все эти затраты времени, сил и денег очень хорошо окупаются!
          По моему опыту, тренинги продаж абсолютно необходимы для того, чтобы Ваши сотрудники работали  в полную силу. Если Ваши сотрудники никогда не проходили профессиональный тренинг продаж – скорее всего, они не используют и половины своего потенциала! Как долго Вы можете себе позволить терять львиную долю прибыли, которую могла бы получать Ваша Компания?
          Профессиональный тренинг продаж проходит два дня. Тренинг проводит тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж!
  
                                                      Цели тренинга:
   
          1. Для новичков - обеспечение базовой профессиональной подготовки. Без этой подготовки (в том числе знания и понимания этапов и технологии продаж) Ваши новички никогда не достигнут серьёзных результатов продаж – или, что вероятнее, даже не начнут продавать.
          2. Для профи - специальные знания и приёмы продаж. Например, уже по нескольким первым фразам Клиента можно определить его главные личные потребности. Имея с Клиентом безукоризненные личные отношения, Вы можете продать ему почти всё, что угодно! Впрочем, профессиональный менеджер по продажам предлагает только то, что действительно нужно Клиенту. Это – залог длительных и успешных взаимоотношений. Обращайтесь с Клиентами, как с  приятелями и друзьями – и многие Клиенты действительно ими станут. И это хорошо для продаж.
          3. Теория без практики – ничто! На тренинге все новые знания сразу применяются на практике. Главная часть тренинга - деловые игры, на которых отрабатываются реальные ситуации работы с Клиентами: звонки по телефону и встречи. Эти ситуации записываются на видео и потом разбираются совместно с участниками тренинга. После двух дней такой работы общение с реальными Клиентами кажется лёгким развлечением!
Несколько отзывов с последних тренингов продаж, проведённых нашей Компанией:
          «Было интересно посмотреть со стороны на себя. Увидеть недостатки, которые, может быть, не замечала при общении с клиентом, но от которых просто необходимо избавиться для продуктивной работы. Также было интересно посмотреть на работу своих коллег. Было много интересных ходов, которые можно взять на вооружение в своей работе» - Юлия Кузьмина, менеджер, ООО «Ареал».
          «Ощущения довольно странные: как будто до тренинга я не знала что-то очень важное и хочется чтобы быстрее наступил понедельник, чтобы составить план наступления на потенциальных клиентов» - Юлия Попова, менеджер, туристическая фирма «Альт-Тур».
          «До тренинга был настроен пессимистически. Рад, что ошибался. Думаю, будут результаты» - Владимир Шигаев, директор, ООО «Кузнечный век».
          «Очень сильный момент, на мой взгляд, в тренинге был обмен опытом опытных сотрудников – очень серьезная стажировка. Интересные и полезные впечатления остались после отработанных жизненно-рабочих ситуаций, особенно после вторичного просмотра и обсуждения позитивно-негативных действий всем коллективом. В этом  случае  происходит полная искренняя обратная связь между людьми, которая позволяет изменить о себе мнение, сорвать маску. Интересные и приятные игры. Важный для меня момент – теория бизнес-технологий. Чувствовалось, что с нами работал профессионал» - Роман Романенко, менеджер, г. Балаково.
          «Пройдя тренинг, понимаешь, что упущено много времени и что его необходимо срочно наверстать. Хочу быть уверенной, что это мне поможет быть лучшей и обойти конкурентов. Спасибо за работу с нами и что нашли меня. Дерзайте, время очень ценно!» - Ольга Алешкина, ген. директор, ЗАО «Русь-96»
  
          Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Мы передаём Заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Наши опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж, увеличить объём продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников. Если у Вас ещё нет отдела прямых продаж, и он Вам нужен – вместе мы сможем создать его «с нуля» всего за несколько месяцев. Позвоните нам и мы встретимся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего сотрудничества и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса.
   
Константин Бакшт, консультант по построению систем продаж и бизнес-тренер

Компания «Капитал-Консалтинг»

Дата: 14.02.2006

Как привлечь Клиентов с рекламой и БЕЗ НЕЁ: 

   

                          Почему реклама не даёт результата?
   
          Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у Вашей Компании не будет достаточно Клиентов, Ваш бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны Клиенты для бизнеса, многое делают для того, чтобы Клиентов было больше… Но не делают то, что на самом деле может привлечь Клиентов.
          Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% на продажи  бизнеса потребителю (частному лицу). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас ещё нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.
          Как найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:
  
• Разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
• Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.
  
          Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю, потому что:
  
          1. Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется. Если Клиент – организация, то У КОГО будет личная заинтересованность? У самой Компании? Компания – это просто пачка бумаги, лежащая в сейфе (учредительные документы). Плюс сотрудники, которые в основном думают о себе, любимых, и о своих личных интересах (как и мы с Вами) – а вовсе не об интересах Компании. Например, данная статья может быть интересна владельцам Компаний – они кровно заинтересованы в своём бизнесе и в том, чтобы увеличить продажи. А вот начальнику отдела продаж статья будет интересна, только если ему выплачивается хороший %  от объема продаж или прибыли Компании. Если личного денежного интереса нет – зачем напрягаться? А потом собственники удивляются, почему продажи не идут. А если статью прочитают сотрудники, не занимающиеся работой с Клиентами – им, скорее всего, будет безразлично, есть у Компании Клиенты или нет.
          2. Чтобы реклама сработала, нужно, чтобы её увидел или услышал тот сотрудник Компании, который решает именно эти вопросы. Если Вы торгуете промышленным оборудованием – в городе может быть всего 30 человек, принимающих решение о его закупке (директора и главные инженеры заводов). Вашу рекламу на ТВ за 100 000 рублей большинство этих людей просто не увидят. Если Ваши целевые Клиенты – 1% населения, то эффективность затрат на рекламу в СМИ нужно делить на 100.
          3. Следующий вопрос: насколько эффективно действует Ваш ролик (блок, статья)? Я много лет ежемесячно размещал рекламу в очень и очень большом объёме. И на своём опыте убедился: каким бы хорошим Вам не казался ролик, он может не сработать. А если ролик не работает – неважно, сколько денег Вы заплатили за рекламу. Правда в том, что Вы НИКОГДА НЕ ЗНАЕТЕ, сработает данная реклама или нет. Чтобы это узнать хотя бы, когда реклама уже идёт, Вам нужна система анализа эффективности рекламы: например, сколько было звонков и по какой рекламе. Если у Вас в Компании нет такой системы – значит, Вы наверняка пускаете большую часть Вашего рекламного бюджета псу под хвост.
          4. Хорошо, если Ваши Клиенты находятся в том же городе, что и Вы. А если они расположены по всей России? Во сколько Вам обойдётся реклама на центральном телевидении – и будет ли отдача?
          5. Существует всего пять задач, которые можно решить с помощью рекламы и PR (подробно они описаны в «Приёмах рекламы и PR» И.Л.Викентьева). Так вот, от 80% до 90% всей рекламы не решает НИ ОДНУ из этих задач. Такая реклама – просто выброшенные на ветер деньги. Ещё раз для ясности: реклама в наших СМИ на 80-90% бесполезна и не может дать никакой отдачи тем, кто её размещает. Как Вы думаете, входит ли Ваша реклама в эти 80-90%?
          6. Кроме того – а будут ли Клиенты искать Вас сами, чтобы отдать Вам свои денежки? Уверяю Вас: самые интересные, самые жирные Клиенты никого не ищут. Их самих находят, обхаживают и облизывают – ради ОЧЕНЬ ХОРОШИХ денег.
          7. И даже если Клиент к Вам позвонил, в большинстве случаев он ещё не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по факсу – и, скорее всего, Вы больше никогда его не увидите и не услышите.
   
          Я сам очень люблю рекламу. Именно поэтому мне так жаль, когда рекламные мощности расходуются бездарно. Сколько раз я сам проводил рекламные кампании, которые были всем хороши, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось разместить рекламу на десятки миллионов рублей в течение многих лет, чтобы научиться делать эффективную рекламу.
Правда в том, что реклама не может увеличить Вам объём продаж. Реклама не может увеличить количество Ваших Клиентов. Всё, что может сделать реклама – это обеспечить Вам ОБРАЩЕНИЯ Клиентов. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных Клиентов, делающих реальные платежи.
          Чтобы из слегка заинтересованного Клиента, обратившегося к Вам по рекламе, сделать Клиента реального, с ним нужно работать. Нужно встречаться с Клиентом, налаживать с ним личные отношения, выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения исходя из его потребностей. И этого мало: потом нужно выяснить, что его беспокоит в Вашем предложении, и устранить причины его беспокойств, иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.
          Следовательно, реклама и PR могут дать Вам результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И именно тогда с помощью рекламы Вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи.
          Поэтому, если Ваши основные Клиенты – организации и предприятия, прежде всего Вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. И только потом наступает время рекламы. Если Вы, конечно, действительно хотите увеличить число Клиентов и повысить объём продаж – а не просто выбросить деньги на ветер.
          Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между салагой-призывником и спецназом. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с Клиентами. Такая система продаж позволяет:
  
• Планировать и стабильно увеличивать объём продаж.
• Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам.
• Гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса.
• Побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.
          Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Мы передаём Заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Наши опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж, увеличить объём продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников. Если у Вас ещё нет отдела прямых продаж, и он Вам нужен – вместе мы сможем создать его «с нуля» всего за несколько месяцев. Позвоните нам и мы встретимся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего сотрудничества и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса.
  
Константин Бакшт, консультант по построению систем продаж и бизнес-тренер

Компания «Капитал-Консалтинг»

Дата: 14.02.2006

Охота на незаменимых
Нетрадиционные методы рекрутинга.

  

         У Гоголя очень смешно описан некий немец, в течение длительного времени безуспешно ухаживавший за некой немкой и все-таки сломивший наконец ее сопротивление: он плавал в пруду под ее окнами с двумя лебедями, изображая нечто античное. И дама сердца не выдержала, сдалась. Методы ухаживания, столь же старомодные, сколь и действенные, хорошо знакомые нам по классическим сюжетам, мало изменились в силу своей универсальности. Их с не меньшим успехом можно применить в бизнесе, в частности в рекрутинге.
          Рынок труда сужается, конкуренция растет, и работодатели вынуждены прилагать все большие усилия для привлечения квалифицированных специалистов. Таковых мало, и успех зависит лишь от остроумия и изобретательности нанимателя. К примеру, где-то в Филадельфии искомого специалиста попросту выследили. Узнали, на каком он ездит автомобиле, и подкараулили на стоянке после рабочего дня. Голливуд мог бы сделать из этого увлекательный саспенс: полумрак, подземная стоянка, человек в отлично выглаженном костюме устало и вместе с тем пружинисто идет к своему, скажем, "Саабу", вынимая ключи из кармана, и тут появляются трое – двое мужчин и женщина, в одинаковых обтягивающих нарядах… Обмен короткими репликами.
          Специалист соглашается сменить работу. А дальше, например, сюжет развивается в духе Джона Гришема: работодатели оказываются продавцами наркотиков, оружия, органов для трансплантации или смертоносных бигмаков.
          Именно такой сюжет подсказывает логика агрессивного рекрутинга – скорее пригодный для беллетристики, чем для скучных корпоративных практик. В реальности все происходит несколько иначе.
  
Проза жизни 
  
          Наталья Кукалец, консультант компании ANCOR, говорит: "Мы имеем дело, как правило, со стандартными методами – реклама в прессе, наша база данных, рекомендации, прямой поиск. Самое агрессивное, что мы можем предпринять, выйти на контакт с человеком, который не ищет работу в данный момент, но профессиональный опыт которого представляет для нашего заказчика интерес". Андрей Чепурнов, руководитель группы по привлечению и набору персонала компании Shell, рассказывает о принятом в их компании нетрадиционном методе привлечения сотрудников: "Во всех случаях мы используем единственный электронный адрес, благодаря которому специалисты любых областей могут подать свое заявление онлайн. Используя такой необычный подход, нам удается привлекать не только кандидатов, проживающих в России, но и специалистов из других стран".
  
Российский Голливуд
  
          Странным образом выражение "У нас незаменимых нет" считается отрыжкой сталинизма, тогда как нельзя найти лучших слов для иллюстрации логики корпоративной культуры, пришедшей к нам с прогрессивного и просвещенного Запада. Тем острее стоит проблема незаменимости, чем сильнее противоречие этого постулата с вынужденной тактикой охоты именно за незаменимыми. "Если мы находим подходящего человека, мы делаем все, чтобы заполучить его, иначе это сделает наш конкурент",- уверяет Скотт Теста, операционный директор американской компании Minbridge. Высоковольтное напряжение, которое порождают эти противоречия, заставляет компании решать вопрос, давно решенный в сталинской России формулой самого вождя: "Цель оправдывает средства".
           Голливудский сценарий лучше всего годится именно для Голливуда, ибо на Западе есть как сторонники агрессивной тактики, так и ее противники. Противники говорят: "У нас были случаи, когда клиент отказывался от наших услуг, напрямую говоря, что это неэтично".
Оксана Самдамова, руководитель отдела по подбору персонала международного агентства Kelly Services, полагает, что "западные компании в большинстве своем не используют методы агрессивного воздействия на людей, так как дорожат своей репутацией на рынке, соблюдают этические нормы работы.
          Что касается российских компаний и агентств по подбору персонала, то нам известны случаи давления на кандидатов. Например, если соискатель подписал предложение о работе, так называемый job offer, сотрудник отдела кадров или рекрутер начинает оказывать определенное давление на кандидата, говоря, что теперь он не имеет права ходить на интервью, думать о каких-то других предложениях, хотя фактически job offer не имеет никакой юридической силы. В профессиональных агентствах на кандидата никогда не давят, давая время человеку принять взвешенное и обдуманное решение. Ведь если соискатель не пройдет испытательный срок или ему не понравится в компании, агентство обязуется заменить сотрудника или вернуть деньги. Поэтому случаи агрессивного воздействия на кандидата можно назвать единичными, встречающимися в основном в российских компаниях".
  
На одно лицо
  
          Российский и западный опыт при ближайшем рассмотрении во многом идентичны. Только Россия, как это с ней часто случается, поднялась на гору с другой, противоположной стороны. Или уже спустилась с этой горы. Среди российских людей – будь они работодатели или соискатели – нет щепетильных людей, все это наносное. Поэтому цель, конечно, оправдывает средства, но эта самобытность удивительным образом сочетается с комплексом неполноценности, который сублимируется в желание во всем следовать западным образцам.
          В результате Россия отстает, как отставал Советский Союз. Хотя в определенном смысле Запад повторяет российский опыт.
Сегодня на Западе так же переманивают клиентов в обход агентств по найму персонала, но это выглядит совершеннейшей поэзией – с адвокатами, судами, целым сонмом общественных организаций и почти шаманскими кампаниями о свободе выбора, etc., etc. В России ноги у такой изобретательности растут из банального "кидалова", поэтому, к примеру, прямой контакт работодателя с лакомым соискателем вызывает скептицизм и раздражение. Наталья Кукалец полагает: "Если кандидат сам выслал резюме работодателю, то, конечно, работодатель в большинстве случаев предпочтет действовать напрямую. Если речь идет о контакте со специалистом, который не планирует менять место работы и ничего не знает о вакантной позиции, надежнее действовать через агентство". Оксана Самдамова высказывается более определенно: "Компании, дорожащие своей репутацией, не могут позволить себе переманивать людей. Случаи же, когда работодатель "в обход" агентства, которому он заказал поиск, напрямую контактирует с соискателем, опять же характерны для российских компаний. Все это вопросы деловой этики, принципы которой пока соблюдают только западные компании и некоторые российские.
          Однако всем компаниям рано или поздно приходится задумываться о построении хорошей репутации на рынке, которая, как известно, может составлять от 20 до 80% стоимости активов компании".
  
Без этики
  
          Деловая этика, которой размахивают российские последователи западных стандартов, – это как демократия и свобода в политике. Копирайт на нее находится в Вашингтоне, а значит, и инструкция к пользованию написана латиницей, но никак не кириллицей. Война в Ираке ведется во имя демократии и свободы, стало быть, говорить о нарушении прав коренного населения не пристало, в противном случае будет вызван полисмен. Одна крупная западная компания переманила менеджера по продажам с полной базой потенциальных клиентов.
Брошенный работодатель немедленно прислал гневное письмо, в котором говорится, что использование клиентской базы приравнивается к разглашению коммерческой тайны.
          Ему посоветовали соблюдать осторожность и найти новых клиентов. Не пойман не вор, а от судебных исков всегда можно себя оградить – все дело в ловкости рук. Новый работодатель менеджера сделал все, чтобы оградить своего сотрудника от случайных контактов со старыми клиентами. Ни о каких этических нормах речь не шла.
Поэтому противопоставление российской и западной традиции представляется несколько надуманным. Люди, в сущности, одинаковы, и Шекспир с его страстями понятен каждому. Поправку следует сделать лишь на некоторые особенности национального менталитета. С точки зрения итальянца (а Гоголь очень любил Италию), к примеру, плавание в пруду с лебедем с целью завладеть сердцем возлюбленной – чудовищная пошлость; с точки же зрения немца, пение серенад под балконом с той же целью – есть проявление неслыханного легкомыслия и недостойно добропорядочного гражданина. А результат – он никак не меняется. Сердцу не прикажешь: если полюбился новый работодатель – сотрудник уйдет, если нет – останется. Любовь – чувство иррациональное.